---选自徐子桐《投行笔记》网络公开部分
了解投行，要从投行的两个基本问题开始，即投行干什么和怎么干投行。投行干什么？主要是两件事，“推销”与“顾问”。怎么干投行？主要是“三纲八目”。
先看投行干什么。国际大型投行，无论是 2008 年金融危机前的“纯粹”投行，即不吸收存款的投行，还是危机后的综合型投行的投资银行部门，主要负责开展企业客户的融资和并购业务以及政府客户的融资业务。与之类似，国内投行（一级市场）主要就是两件事，“推销”与“顾问”。
所谓“推销”，包括“推”与“销”两个方面，“推”就是“推荐”或“保荐”，是“通道”。从 20 世纪 90 年代国内有证券市场开始直到最近，投行的主要工作就是“推荐”，不管是额度审批还是保荐核准，券商扮演的角色主要是个通道或者牌照，当然还需要写材料、讲故事，即老投行所调侃的“码字”和“画画”。但是，现在通道的作用已经开始弱化，来自市场“销”的压力越来越明显，将来这可能是个主要趋势。投行不再只是“保荐人”，更是“承销商” “资本中介”和“资本家”，所以手里光有发行人客户还不行，还必须要有投资人客户和资本能力，要从渠道中介转向资本中介，从卖方经营转向买方经营，从牌照经营转向风险经营。
所谓“顾问”，也包括两个方面，“顾”是“照管”，“问”是“咨询”。“照管”者，接受别人的托付，管理别人的资产，尽到注意、勤勉的义务，使委托人的利益得到适当保护；“咨询”者，受到别人的信任，尽自己所知、所能，使委托人的事情得到合理的解释、分析、筹划、安排。随着社会经济的发展，经济生活中越来越多的财富需要管理，越来越多的行业、资产需要整合，越来越多的资本市场交易需要达成，这些都需要“顾问”，所以这块业务的前景是非常广阔的。
目前国内较大投行的业务，主要涵盖各类股权融资、债权融资、混合型融资、结构化融资以及并购重组等各式财务顾问服务。其中，股权融资含 A 股（主板、中小板、创业板）、场外市场（新三板等）以及 H 股的首发上市（挂牌）及各类再融资；债权融资有公募或私募公司债券（企业债券）、各类债务融资工具及金融债等产品；混合型及结构化融资包括可转换公司债券、并购重组配套融资以及专项资产管理计划（ABS）等；财务顾问业务则涉及收购兼并、资产重组、企业改制、上市辅导、股权激励、股权分置改革等广泛的领域。
除此之外，投行业务与投资业务、交易业务以及其他创新业务出现交叉融合的趋势，因为越来越多的投行业务部门涉足直接投资、并购基金以及资产管理、股票质押融资、债券正回购、融资融券、证券约定购回等业务内容。不过总的来说，投行在上述业务中仍然主要扮演“推销”和“顾问”两个角色。
抽象来看，投行上述工作主要是通过融通资本供需来改善资源配置，是通过提供金融服务为客户创造价值，为社会创造财富，实际上也是为投行自己创造价值。投行要与各类活生生的企业打交道，和各个管理者和企业家打交道，和那些渴望财富、渴望成功的人打交道，和那些渴望创造价值、发现价值的人打交道，他们有不少人都是目前现代经济社会最现实、最活跃、最丰富、最敏感、最坚韧、最优秀的分子，投行自身也会因之而提升。这份工作有时甚至需要一些精神，例如，对事物背后积极精神力量的尊重和理解、觉悟和发扬；从现在看到过去和未来，从个体看到群体和社会，从不规范中看到规范，从不成熟看到成熟，直至看到市场制度的基础、商业精神及其道德原理，等等。
再看怎么干投行。“三纲八目”，语出《大学》，说的是“明德，亲民，止于至善”和“格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下”。南怀瑾提出，实际上应该是四纲八目，因为还有一个总纲，那就是大学之道的“道”。这里比附一下，先下个断语，投行也有三纲八目，三纲就是“人才、资本和声誉”，还有一个总纲，那就是“客户”，八目就是“勤奋、诚信、专业、创新、团队、激励、规范、团结”
你投行的“三纲八目”，也可以叫投行的“三大纪律八项注意”，是投行业务的商业原则或经营准则，大致中外通用，不信可以举例以证，如高盛的十四条“军规”和国内主要投行的经验。
高盛是有代表性的国际投行，20 世纪 70 年代约翰 · 怀特黑德（John Whitehead，时任高盛联合主席）概括了高盛的主要业务原则，最核心的有两句话：“公司的法宝是员工、资本和声誉”（Our assets are our people, capital and reputation）和“客户的利益永远是第一位的”（Our clients’ interests always come first）。
所谓“高盛十四条”，基本上都是围绕着“客户” “人才” “资本”和“声誉”展开的。比如，客户方面强调重视客户利益（第 1 条）和满足客户需要（第 11条）；人才方面讲了招聘（第 6 条）、晋升（第 7 条）、专业性（第 4 条）、创新性（第5 条）、团队（第 8 条）和奉献精神（第 9 条）；资本方面强调资本的规模（第 10 条）和利润的分享（第 3 条）；声誉方面强调正直诚信（第 14 条）、保守秘密（第 12 条）和公平竞争（第 13 条）。
所以，“高盛十四条”实际上可以概括为一句话：投行最重要的是四样东西，客户、人才、资本和信誉。其中后三样是真正属于公司的，可以加起来与“客户”相对，或是吸引客户之所在，同时又与“客户”相互作用。就是说，如果一家投行有很强大的资本、很好的人才，又有很高的声誉，如果它再有很多优质的客户，显然这就是优秀的投行。
怀特黑德后来提出的所谓投行“十诫”：“待客户”两诫——不要让客户不高兴，不要让你的目标高于客户的目标；“打交道”四诫——不要空谈，不要泛泛之交，不要找不能拍板的人，不要做没有尊严的人；“做业务”四诫——不要拖延应当完成的业务，不要随意打发到手的业务，不要做二流业务，不要做不想发展的业务。这些“戒律”与前述业务原则相关，都是服务客户的具体方法或提示。
国内投行目前整体上处于发展初期，历史较短、数量众多、格局未定，在经营原则上尚难引证成熟的经验。不过，从国内一些主要投行经营发展的相关提法中也可以看出大概。比如，中国证券业协会公布的 2012 年度承销、保荐及并购重组等财务顾问净收入排名前五位的券商：中信证券提出向“以客户为中心”等三大方向转型，认为其核心竞争力源自“创新和专业化经营理念”；国信证券企业精神是“务实、专业、和谐、自律”，核心理念是“创造价值，成就你我”；广发证券核心理念（核心价值观）是“知识图强、求实奉献（求实创新）”，经营原
则是“稳健经营、规范管理”；中信建投强调“以人为本，以邻为师，以史为鉴”，“秉持以客户为中心的金融服务理念，以规范为基石，以创新为引领，专注于国内资本市场”；中金公司价值观是“以人为本、客户至上、勤奋专业、精益求精、相互尊重、相互支持、提携下属、关爱社会”。
如果结合这些年投行综合实力的提升过程以及不少投行发展过程中的曲折经历，不难看出，客户、人才、资本和声誉对于投行来说的确具有长期、核心的价值地位，可以视为投行的“纲”，属于投行“世界观”范畴。至于前面说的“八目”，则类似于“方法论”，可以从投行日常经营中观其大略。其中，“勤奋、诚信”是基础，“专业、创新”是关键，“团队、激励”是条件，“规范、团结”是保障。只有勤奋，才能胜任投行工作，只有诚信，才能赢得客户和形成良好声誉，所以“勤奋” “诚信”作为“八目”之基础。换句话说，如果没有这个基础，“皮之不存，毛将焉附”，其他的无从谈起。投行的发展，无论中外，主要靠专业能力和创新精神，所以“专业” “创新”二者至为“关键”。团队协作，有利于发挥整体力量，而在实现共赢、追求共享的同时，根据业绩和贡献实施充分的激励，则有利于激发个体能量，因而二者都是必要条件。违规经营或忽视风险管理，可能导致满盘皆输（国内投行业曾有“剩者为王”的说法），股权不稳定和管理层不团结，所谓“树欲静而风不止”，投行自身难免风雨飘摇，所以“规范”和“团结”是投行发展的重要保障。